Kênh phân phối kẹo cao su

NÓi chung phân phối bình thường mà bạn. Tức là đại lý đến nhà bán lẻ rồi đến tay người tiêu dùng..... Bạn đọc thêm các tài liệu sau Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức và cá nhân độc lập và phụ thuộc lần nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng.
Kênh phân phối là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động kàm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng để người tiêu dùng hoặc người sử dụng chuyên nghiệp có thể mua và sử dụng.
- Kênh phân phối tạo nên dòng chảy của hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
- Tất cả những người tham gia vào kênh phân phối là thành viên kênh trong đó các trung gian thương mại nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng là những thành viên quan trọng nhất.
Các trung gian thương mại:
¬- Nhà bán buôn: là những trung gian bán hàng hóa và dịch vụ cho các trung gian khácm nhà bán lẻ và người tiêu dùng công nghiệp.
- Nhà bán lẻ: là ngững trung gian bán hàng hóa và dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
- Đại lý và môi giới: là những trung gian có quyền hành động hợp pháp thay cho nhà sản xuất.
- Nhà phân phối: dùng để chỉ những trung gian thực hiện chức năng phân phối trên thị trường công nghiệp. Đôi khi người ta cũng dùng để chỉ những nhà bán buôn.
Trung gian có thể mua sản phẩm, dịch vụ sau đó bán lại cho người mua, cũng có trường hợp chỉ là môi giới đại diện cho người bán.

2. Vai trò của trung gian thương mại - Thành viên:
- Các trung gian thương mại bán hàng có hiệu quả hơn do tối thiểu hóa số lần tiếp xúc bán cần thiết để thỏa mãn thị trường mục tiêu.

Nhà sản xuất Khách hàng Nhà sản xuất Khách hàng

Nhà sản xuất Khách hàng Nhà sản xuất T.gian Khách hàng

Nhà sản xuất Khách hàng Nhà sản xuất Khách hàng

Vai trò chính của các trung gian thương mại là làm cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự, hiệu quả.
- Mạng lưới kênh phân phối giúp khắc phục những sự khác biệt về thời gian, địa điểm, và quyền sở hữu sản xuất với những người tuêy dùng các hàng hóa, dịch vụ.

3. Chức năng của các thành viên của kênh phân phối:
Các trung gian thương mại khác nhau thực hiện các chức năng Marketing khác nhau với múc độ khác nhau. Các chức năng Marketing mà họ thực hiện là hoàn toàn khách quan và đòi hỏi phải có người quản lý. Các quản lý ở đây là ai sẽ thực hiện các chức năng Marketing và thực hiện như thế nào.
Các thành viên kênh thường đàm phán về các chức năng cụ thể mà họ thực hiện. Đôi khi có xảy ra xung đột làm phá mối quan hệ giữa các thành viên kênh, dẫn đến người sản xuất phải loại bỏ một trung gian thương mại.
Tất cả các thành viên kênh phải thực hiện các chức năng chủ yếu sau:
- Nghiên cứu thị trường: nhằm thu thập những thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối.
- Xúc tiến khuyếch trương cho những sản phẩm họ bán: Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa.
- Thương lượng: thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh. Thỏa thuận về giá cả và các điều kiện phân phối.
- Phương pháp vật chất: vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hóa.
- Thiết lập các mối quan hệ: tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm năng.
- Hoàn thiện hàng hóa: làm cho hàng hóa đáp ứng được yêu cầu của người mua, thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất.
- Tài trợ: cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong thông tin thanh toán.
- San sẻ rủi ro: những rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.
Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên kênh dựa trên việc tính chuyên môn hóa và phân công lao động xã hội. Quyết định sẽ dựa trên việc đánh giá ai thực hiện công việc của kênh làm cho năng suất và hiệu quả cao hơn.

II. Các cấu trúc và tổ chức kênh:

1. Cấu trúc kênh phân phối:
Cách thức liên kết của các thành viên kênh tạo nên cấu trúc kênh, Cấu trúc kênh phân phối được xác định qua chiều dài và bề rộng của kênh.

a. Chiều dài của kênh phân phối:
Chiều dài của kênh phân phối được xác định bằng số cấp độ trung gian cío mặt trong kênh. Kênh dài là kênh có nhiều cấp độ trung gian trong kênh.
- Các kênh phân phối cho hàng hóa phục vụ tiêu dùng cá nhân (Sơ đồ 9.2)

A B C D
Nhà SX Nhà SX Nhà SX Nhà SX


Đại lý


Nhà bán buôn Nhà bán buôn


Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ


Người TD Người TD Người TD Người TD

Trực tiếp 1 cấp 2 cấp 3 cấp

+ Kênh A: là kênh trực tiếp vì người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
Nhận xét: + Người sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh.
+ Người ta thưởng sử dụng Marketing trực tiếp để khai thác người mua nhờ các phương tiện thông tin quảng cáo mà không cần gặp người mua . Marketing trực tiếp bao gồm: bán hàng qua thư, qua Catalog, telemarketing, computer marketing.
+ Kênh B (kênh 1 cấp): sử dụng khi nhà bán lẻ có quy mô lớn có thể mua khối lượng lớn từ nhầ sản xuất hoặc chi phí lưu là quá đắt nếu phải sử dụng nhà bán buôn.
+ Kênh C (kênh 2 cấp): sử dụng cho các loại hàng hóa giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp, được mua thường xuyên bởi người tiêu dùng: bánh kẹo, thuóc lá...
+ Kênh D (kênh 3 cấp): sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ, nhiều nhà bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để phối hợp cung cấp sản phẩm khối lượng lớn.

Nhà sản xuất cho rằng: kênh càng nhiều cấp càng ít có khả năng kiểm soát nó.

- Các kênh phân phối cho hàng hóa dịch vụ công nghiệp:
+ Các kênh phân phối hàng hóa công nghiệp thường ngắn và chỉ có một trung gian hoặc không bởi người mua thường ít về số lượng, tập trung về địa ký và mua với số lượng lớn.
Sơ đồ 9.3: Kênh phân phối phổ biến cho hàng hóa công nghiệp

A B C D
Nhà SX Nhà SX Nhà SX Nhà SX


Đại lý Đại lý


Người PP C.Nghiệp Người PP C.Ng


Người SD C.Nghiệp Người SD C.Nghiệp Người SD C.Nghiệp Người SD C.Ng

+ Kênh A (kênh trực tiếp): Các doanh nghiệp sử dụng kênh này duy trì lực lượng bán hàng của mình và chịu trách nhiệm về tất cả các chức năng của kênh. Kênh này sử dụng khi người mua lớn và xác định rõ các nỗ lực bán đòi hỏi đàm phán mạnh mẽ, sản phẩm có giá trị đơn vị cao và yêu cầu trợ giúp lắp đặt chuyển giao công nghệ.
+ Kênh B: Nhà phân phối công nghiệp thực hiện các chức năng khác nhau bao gồm: bán, lưu kho, phân phối và tín dụng. Nhà phân phối chuyên nghiệp thực hiện các chức năng gần giống nhà bán buôn trong kênh người tiêu dùng.
+ Kênh C: Thêm người trung gian: Đại lý: hoạt động như là một lực lượng bán hàng độc lập của nhà sản xuất và giới thiệu cho nhà sản xuất người sử dụng công nghiệp.
+ Kênh D: Dài nhất bao gồm cả đại lý và người phân phối công nghiệp. Các đại lý có nhiệm vụ tiếp xúc với các nhà phân phối, người bán cho các nhà sử dụng công nghiệp.

Phân phối song song: Doanh nghiệp sử dụng cùng một lúc nhiều kênh phân phối cho một loại sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Phân phối song song thường sử dụng để đạt mức bao pghủ thị trường nhanh chóng (đặc biệt khi bán các sản phẩm mang tính nhất thời)
Khi phân phối song song, nhà sản xuất có thể sáng tạo nhiều con đường tới thị trường, thỏa mãn nhu cầu nhiều người mua và tăng lượng bán. Tuy nhiên việc sử dụng các kênh phân phối song song dễ gây nên xung đột kênh và có thể phát sinh những vấn đề liên quan đến pháp luật.

b. Bề rộng của kênh phân phối:
Để đạt được việc bao phủ thị trường, doanh nghiệp phải lựa chọn số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ phân phối, phải chọn nhiều phương thức phân phối khác nhau.
- Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua nhiều trung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối. Doanh nghiệp cố gắng đưa snả phẩm đến càng nhiều người bán lẻ càng tốt. Các sản phẩm thường sử dụng phân phối rộng rãi: dịch vụ thông dụng, kẹo, thuốc lá...
- Phân phối duy nhất (phân phối đặc quyền): với phương thức này trên mỗi khu vực thị trường doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm qua một trung gian thương mại duy nhất. Việc này thường đi đôi với bán hàng độc quyền nghĩa là người sản xuất yêu cầu người bán buôn không được bán hàng hóa cạnh tranh.
VD: thị trường xe ô tô
Nhà sản xuất hi vọng với phân phối đặc quyền người bán sẽ tích cực hơn, đồng thời dễ kiểm soát được chính sách của các trung gian về giá bán, tín dụng, quảng cáo, dịch vụ.
- Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian thương mại được chọn lọc theo những tiêu chaủan nhất định ở mỗi cấp độ phân phối. Đây là hình thức phân phối phổ biến nhất và thường dùng cho các loại hàng mua có suy nghĩ và các doanh nghiệp đang tìm cách thu hút các trung gian thương mại. Nhà sản xuất có thể tập trung nỗ lực, mở quan hệ tốt đẹp với các trung gian chọc lọc nên đạt được quy mô thị trường thích hợp và tiết kiệm chi phí phân phối.
VD:

2. Tổ chức và hoạt động của kênh:
a. Khái quát về tổ chức và hoạt động của kênh:
- Kênh phân phối là tập hợp phức tạp những con người và doanh nghiệp hoạt động phân phối hàng hóa - các thành viên kênh. Có những kênh phân phối chỉ có sự tương tác không chính thức giữa các công ty kết nối lỏng lẻo, có những kênh lại có sự tương tác chính thức và sự kết nối chặt chẽ. Các hệ thống kênh phân phối cùng luôn vận động, việc xuất hiện những trung gian mới hình thành những hệ thống phân phối mới. ở đây chỉ xem xét động lực của các kênh phân phối và cách thức các thành viên kênh hoàn thành công việc.

http://www.wattpad.com/142754?p=1